为了得到某人的支持，你需要的不仅仅是事实。
几年前，通信心理学家约翰·马歇尔·罗伯茨在我参加的一次演讲中说，有三种方式可以将人们转化为一种事业：受到武力的威胁，通过理智的论证，以及受到启发。
罗伯茨说，这些方法中最有效的方法是把关于你的事业的沟通与你的朋友，亲戚，邻居和同胞们最深切的价值和愿望联系起来。 为了得到人民的全面，持久和坚定的支持，换句话说，我们不应该试图在判决上进行哄骗，也不能强行说服他们。 我们应该鼓励他们实现他们而不是我们真正关心的愿景。
它指出了盲目利用事实和科学 - 不论是气候科学还是人口科学 - 来“证明”我们事业的正义的潜在问题。 研究表明，人们倾向于接受支持他们生活观点的数据，并拒绝驳斥他们的数据。 无论我们喜不喜欢，这是人类如何评估和做出决定的真相。 如果这些事实和论据驳斥某人对生命的看法和对他们珍贵的价值观，那么让“事实站在我们一边”更有力地提出论点也许无济于事。
那么交流的挑战就是运用我们的事实和科学，把我们的事业巧妙而有力地联系到我们认为我们的朋友，亲戚和同胞们应该关心的事情上，而不是他们已经关心的事情。
在越战期间，一位奶农向我的一位朋友介绍了他是如何被招入反战运动的。 农民碰巧坐在一架反战活动家旁边的飞机上。 他们说话了，这位维权人士说他是在反对美国使用火力炸弹。
这位农民说：“我知道这很糟糕，但是如果我们不需要它来赢得战争，我们肯定不会使用这种武器。”这位维权人士告诉他，农作物被烧毁，村民们正在挨饿。 奶农感到同情，但说这些武器可能最终会加速战争的结束。
维权人士提到儿童被烧毁，森林变成了煤渣。 农民对苦难感到难过，但他的观点没有改变。 最后，这位维权人士沮丧地说：“即使是牛也快死了！”奶农说：“等等！ 什么？！ 他们在杀牛？！
我们可能认为牛农应该关心农作物，村民，孩子和森林。 然而试图迫使更多的信息 - 科学和数据 - 关于他们的喉咙可能会冒着疏远他的风险。 相反，找到自己的真正的软弱点 - 牛，并愿意进入他的生活观是最终招募他参加反战运动。
在另一个例子中，当加州领导实验室的激进分子在打击反LGBTQ偏见的努力中敲开了选民的大门之后，他们并没有从谈论同性恋恐惧症开始 - 他们首先要问什么偏见和偏执的个人经验选民已经有了。 然后，领导实验室的志愿者讲述一个同性恋恐惧症LGBTQ的故事。 他们提出一个问题：“你看到你所经历的偏见和同性恋恐惧之间的联系吗？”认识到偏见在任何地方都是一样的，许多选民被激励去打击偏见。
在把朋友和同胞们转化为我们的事业中，我们不应该盲目地用事实和科学来支持那些吸引我们自己的价值和经验的论据和故事。 相反，我们面临的挑战是倾听并理解我们试图说服的人。 那么，我们可以整理事实和数字，证明我们的事业可以帮助他们支持他们的价值观。
以可再生能源为例，我们的朋友可能比气候变化更关心国家安全。 我们可以告诉他们国内发电的安全优势， 试图通过解释温室效应的科学细节来迫使他们相信气候变化，但另一方面却可能无济于事。 重点是先提出问题，以便理解我们需要吸引的价值观，然后用事实来建立一个激发我们正在谈论的人的故事，而不是试图强迫我们自己的灵感。
事实和数字是奇妙的工具，但它们不是沟通策略。 不要让我们的信念使我们忽视其他人拥有他们的事实。 我们需要听听听众的故事，然后以一种反映他们的挑战和愿望的方式重复我们的故事。 我们需要有同情心，知道我们的故事是他们的故事。 我们面临的挑战是人类。
这篇文章最初出现在 是！ 杂志
关于作者
科林·比温（又名“无影响人”）写了这篇文章 为什么科学不能沉默，Spring的2017问题 是！ 杂志。 科林帮助人们和组织以对世界有重大影响的方式生活和经营。 他最近的一本书是“如何活着”，他的博客是 ColinBeavan.com.
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