一项新的研究表明，在谈判过程中，高强度的愤怒会引​​发比中等强度的愤怒更小的让步。

“......谈判者不应该只考虑是否表达对他人的愤怒，而应该如何表达对他人的愤怒。”

研究人员发现愤怒表达式在谈判中的效果取决于情感展示的强度。 总的来说，中等强度的愤怒引起更大的让步，而不是愤怒，因为中等强度的愤怒被认为是困难的。

高强度愤怒被认为是不适当的，并且比中等强度的愤怒更不有效。 此外，愤怒表达会导致对谈判关系的更糟的感受。

作者写道：“学者们一再询问在谈判中表达愤怒是好还是不好。” “目前的研究表明，谈判者不应该仅仅考虑是否表达对他人的愤怒，而是如何表达对他人的愤怒。”

研究人员发现一致的证据表明，随着愤怒程度的增加，最初人们做出的让步也增加了; 但在某个时候，随着愤怒程度的不断增加，特许权减少了。

研究人员在两项研究中展示了愤怒表情强度的影响，这是第一次与来自美国的226本科生（88男性和138女性，平均年龄为21）参加面对面谈判，涉及学生项目，第二位参与了亚马逊Mechanical Turk网站涉及手机销售的计算机调解/在线谈判的170人（79男性，90女性和1未指定，平均年龄为37）。

他们通过指导谈判人员表达愤怒，通过不同的方式来操纵愤怒的强度，这种愤怒在强度水平上产生了自然的变化，并通过实验操纵表达不同强度水平的书面愤怒言论。

例如，作者创造了诸如“这次谈判开始让我感到有点不安”，“这次谈判让我感到不安”，以及“这次谈判让我完全失望！”来传达低，中，高水平的言论的强度。

作者说，需要更多的研究来理解情绪表达的性质如何影响个人和人际结果。

“探讨强度对愤怒的谈判中普遍存在的情绪的影响是很有趣的，比如快乐，失望或自尊等，以更全面地理解强度水平如何影响情绪的社会影响。”

调查结果出现在 实验社会心理学杂志。 其他合着者来自莱斯大学和西北大学。

Sumber: 莱斯大学

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