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买房可能是您一生中最大的一笔财务交易，而您处于明显的劣势。 您是业余爱好者，与专业人士（房地产经纪人）对抗，他们精通心理技巧，让您对拥有房产并支付超出计划的费用感到兴奋。
这些技巧从相对简单的事情开始，例如通过使用广角摄影让广告中的房间看起来更大。 它们一直延伸到销售点。
这些策略都不一定涉及彻头彻尾的谎言——有法律禁止虚假和误导行为。 但它们是操纵性的，利用了人类是具有许多“认知偏见”的情感生物这一事实——一种对现实的感知更情绪化而不是理性。
三种最常见的策略归结为操纵你对自己决定的信心。 相近 80研究 表明过度自信是影响房地产市场行为的最重要的认知偏差之一。
1. 压低报价，吸引逢低吸纳者
您在您的价格范围内看到的房产就是您想要的一切。 你打电话给代理人，检查财产，然后准备拍卖。 它的售价要高出 200,000 美元。
报价过低涉及故意为远低于其可能销售价格的房产做广告。 虽然这种做法的普遍存在存在争议，但行业代表表示大多数代理商都在做正确的事， 传闻 指出低引号非常普遍。
低报价是有效的，因为它吸引了更多感兴趣的买家并增加了投标的数量和强度。 它利用了两种最普遍的认知偏见——从众行为和非理性繁荣。
更多的兴趣不仅会增加竞争。 房地产经纪人会将这种兴趣传达给我们，确认我们对该物业的渴望是合理的。
这种“随大流”和模仿他人的倾向，正如美国经济学家罗伯特·希勒 (Robert Shiller) 在一篇有影响力的文章中指出的那样 1995纸，是建立在其他人拥有证明其行为合理的信息的假设之上的。
这有助于解释几乎所有的股市泡沫，因为 17世纪的郁金香热， 包括 2007-8 年全球金融危机 和 对加密货币的猜测. 我们会在情感上受到他人决定的影响，假设他们的决定是理性的，即使他们并非如此。 这是我们自己的决定被操纵的沃土。
2. 隐藏现实，夸大期望
房地产经纪人通常会倾向于拍卖以提取 最高销售价格，由于上述原因和前景 拍卖热 ——当仔细决定的限制在一时的兴奋中被遗忘。
但情况并非总是如此。 在买家很少的疲软市场中，代理商可能会选择私下销售，有时称为“无声拍卖”。 这里的目标是让你高估竞争程度，从而提出更高的报价。
代理人可能会通过向您提供以前类似财产的公开拍卖中更有利于他们偏爱的叙述的信息来帮助您形成这种看法。
隐藏信息的价值也解释了为什么您可能会遇到如此多的已售出清单 标签 例如“价格未披露”或“价格保留”。 其原因很可能是该物业的售价低于预期。
隐藏代理不希望您考虑的信息主要取决于利用我们对 过度自信 – 假设我们比实际情况更聪明、知识更渊博或技能更高。
代替那些负面信息，您更有可能关注可用信息——尤其是当它符合您想要相信的内容时。
3. 谈论名义收益
你可能听说过 古语 该财产的价值每 10 年翻一番。 强调房产在十年内可能值多少钱 基于十年前的价值 可以成为提高出价的强大动力。
正如罗伯特席勒在他 2013 年的书中指出的那样 次贷解决方案 （关于导致全球金融危机的购房狂潮），房屋是一项如此重要的投资，以至于我们倾向于回忆起遥远过去的价格（不像一条面包或一瓶牛奶）。
这种趋势导致无意识地关注名义价值而不是 实际（通胀调整后）价值. 这种认知偏差被称为 金钱错觉，一种心理失算，可能会增加您为房产支付更多费用的意愿。
结论…
法律有理由 增加透明度 以及房地产市场可用信息的准确性。
但与此同时，如果您要买房，承认自己的局限性是明智的。 做好功课，寻求独立的建议，甚至考虑聘请具有知识和经验的专业倡导者来平衡情绪和理性的想法。
关于作者
佩曼凯兹，经济学高级讲师和行为商业实验室主任， 皇家墨尔本理工大学
