如何更有说服力

如何更有说服力'你认为呢?' 埃弗雷特集合无论是让你的伴侣做更多的家务,还是让你的同事支持你的最新想法,我们最终都会花费相当多的时间试图说服甚至操纵别人。

那么科学能够提供任何聪明的手段让人们做我们想做的事,而不是诉诸欺负他们吗? 这很复杂,但是一些30的心理学研究表明,可能有一些值得一试的方法。

用一个人的身体对付他们

有一个约会来了吗? 也许你应该考虑带他们去看恐怖电影。 “唤醒的错误分配“是社会心理学中的一种流行理论,表明人们有时会错误地标记自己的感受。 例如,当你焦虑的时候,你会感觉到心跳加速,而且当你兴奋时,心率会上升。 因此,心理学家一直在试验,是否有可能利用这个想法来操纵个体认为他们正在经历特定的情绪,比如相信他们真正被吓到时被吸引。

在一项这样的研究中,一位“有吸引力的女性访问员”要求男性路人完成问卷调查 而站在一个摇摇晃晃的悬索桥上 那高悬在峡谷之上。 她还要求另外一组人员在一个坚固的,低悬的桥上完成调查问卷(不可能引起恐慌)。 她告诉他们,如果他们想要更多关于研究的细节,他们可以打电话给她。 有趣的是,如果他们在引起恐惧的桥梁上遇到她,那么更多的男人称为面试官。

类似的研究发现,男性也认为女性更有吸引力,如果他们有一个 注射肾上腺素 (他们被告知是维生素), 被吓了一跳, 做运动或听录音故事 旨在造成休克。 这些研究大部分都是针对男性对女性的反应,但效果如何 似乎是成立的 也为女性。

这是因为参与者首先想到的 从一个不明确的来源经历了觉醒,并看他们在提供情况下的情况。 后来的评论 建议 虽然实际上不可能通过暗示植入一种情绪,但是可以通过这种方式加强已有的感情。

强制互惠

有点反直觉,如果你想从某人那里得到某些东西 - 你应该自己给他们一些东西。

“”互惠规范“描述了人们感觉(通常强烈)感谢给予他们的礼物或恩惠的人,直到他们以实物偿还。 慈善机构数十年来一直使用这一原则来增加捐赠:在捐赠之前提供无条件的礼物(甚至是谦卑的回形针) 增加最多达到75%因为它无意识地要求个人回报。


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但是,一定要小心使用这个策略。 当试图获得某些东西时提供外部激励(如礼物) 实际上可以减少给予 在某些情况下 - 特别是在慈善捐赠方面。 这是因为获得奖励会破坏捐赠的内在利他动机(使其更像是为了慈善事业而得到偿还)。 或者,因为它带走了 另一个强有力的激励因素:在别人眼中慷慨大方(拿一份礼物可以让你看起来不那么“纯”)。

使用聪明的语言

另一种欺骗某人的方式涉及到选择你的话来帮助你以一种非常微妙的方式最大化你的机会。 例如,在一个论点中,你的代词选择可以令人惊讶 影响人们的反应 你说什么

使用以“你”开头的语句(“你应该完成那个报告”) 引起接受者更多的对抗 而不是以“我”(“因为报告没有完成而被强调”)的陈述。 这是因为删除“你”去除了指责的因素。

另一个语言技巧是在讨论你想要发生的结果时使用名词而不是动词。 在一项研究中,人们被问及“你们在明天的选举中对选民有多重要?”与“你们在明天的选举中投票有多重要”?当人们被问及“做选民”时, 这引发了他们的自我认同 作为一个投票的人。 被问及作为“选民”的人是第二天在选举中投票的人数比被问及“投票”的人多。

还有其他各种身体和语言技巧可以用来增加人们对你的喜好或信任,比如巧妙的 模仿人的身体姿势,看人 在眼睛更频繁 说出他们的名字 更频繁。

奖励和惩罚变化

你所爱的人是否需要一些“行为塑造“? 也许更多一点挂在bathmat,少一点使用你的牙刷? 我们都知道你可以增加 有人会做某事的可能性 奖励,通过惩罚减少。

操作调理心理学 表明,长时间操纵,最好不要奖励或惩罚 行为的实例。 所以,如果你想要某人继续做某件事(或停止做某件事),你可以简单地改变你的奖励或惩罚时间表来最大化他们的合规性。

像这样的一个可变的强化时间表的工作略微令人毛骨悚然的“他们,他们不是”原则 - 在哪里 不确定性使人们学得更快 一旦奖励或处罚被解除,保持行为更长久。 同样,在赢得比赛之前,不知道你需要多少次比赛,这也是一个原因 赌博和彩票这么容易上瘾.

问你不想要的东西

大量流行的研究表明,如果你想获得某些东西,你也可以通过寻求你不想要的东西来帮助你的情况。 “脚踏实地”的方法是指一旦一个人同意了一个非常小的请求, 他们更可能同意另一个,要大得多的要求 - 比如果他们只是提出大的请求要大得多。

这首先被认为是必须发生的,因为人们利用自己的行为来提示他们内心的态度。 由于他们没有受到外部的压力,所以这个人不自觉地推断他们的默许是因为对提问者或问题持积极的态度。

即使第二个请求是完全的,效果似乎仍然存在 不同类型,或者由不同的人做出时。 鉴于此,有人认为也许第一个“是”改变了个人自己对一般事情(“我显然是这样的人”)的肯定的倾向。

另一方面,如果你要求某个人一辈子不会同意的东西,那你实际上是这样的 提高你的协议机会 到第二个更小的请求。 这也可能是一种互惠效应的形式:被问的人是 被迫做出妥协以回应提问者作出让步。

谈话总之,社会心理学可能不会改变你的生活,但它可能只是帮助你获得最后的饼干。

关于作者

Harriet Dempsey-Jones,认知神经科学博士后研究员, 牛津大学

这篇文章最初发表于 谈话。 阅读 原创文章.

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