根据一项分析，大批美国公众希望唐纳德·J·特朗普成为他们的总统 - 甚至可能是多数人 Nate Silver的FiveThirtyEight 在七月下旬。
许多人 - 民主党人和共和党人 - 都觉得这很令人震惊。
特朗普的名字是“你被解雇”的人。 他从未担任政治职务，可以说没有定期提出具体或现实的政策建议 改变他的立场 在问题上，始终如一 得到错误的事实.
这与曾担任纽约州参议员和美国第一夫人的国务卿希拉里·克林顿形成鲜明对比。 奥巴马在赞同她的观点时把克林顿形容为“ 最有资格的总统候选人 在美国历史上。 大概有系统和问题的经验和知识是一个好总统的素质 - 那为什么这个比赛更接近？
如何建立信任
研究，包括我们的新工作 耶鲁大学人类合作实验室，特朗普可能会成功，正是因为他的头脑发热，缺乏经过深思熟虑的建议。 被视为无法计算可以让人相信你。
希拉里·克林顿是相反的头脑冷静。 她小心翼翼地计算着，尽管她是实际执行公职的有力资产，却在她的总统竞选中成为一种负担，破坏了公众对她的信任。
在一个 最近的一篇文章我们发现，如果你采取了一个人们喜欢的行动，那么如果你决定不先做一个仔细的成本效益分析而采取行动的话，那么你就会变得更值得信赖：当价格合适时，计算出来的个人似乎很容易卖出去。
更重要的是，渴望出现值得信赖的动机的参与者没有太多的预见行事。
我们的研究并不关注政治家的看法，而是在更抽象的背景下看待行为。 我们进行了一系列涉及互联网上匿名陌生人经济决策的实验。 我们的目标是创造一个能够抓住自我利益和帮助他人之间经典取舍的场景。 这是在政治上出现的很多东西，也是在各种社会交往中，比如在与朋友，同事和恋人的关系中。
我们的实验发生在两个阶段，参与者被分配到特定的角色。 
帮助游戏。
在帮助游戏阶段，“助手”会得到一些钱，并有机会将其中的一些给予另一个参与者。
第二个参与者是分配给“接收者”角色的完全陌生人，并且不给任何钱。
帮手知道帮助接受者将会付出代价 - 牺牲一个预定的，但是没有披露的金额。
然后，我们给助手一个选择。 他们可以决定是否帮助接受者而不“看”成本（即不知道他们将赠送多少钱）。 或者，他们可以选择找出他们将捐赠多少钱，然后决定是否帮助。
信任游戏。接下来，在信任游戏阶段，帮助者与第三个参与者进行新的交互。 这个人被称为“Truster”.Truster得知Helper在第一次交互中的表现，然后用它来决定Helper可以被信任的程度。
为了衡量信任，我们给了Truster 30分。 然后，他选择要保存多少钱以及在佣工中“投资”多少钱。
他投资的任何钱都增加了三倍，并赠送给助手。 帮手然后选择如何分配投资收益。
根据这些规则，投资是有生产力的，因为它使得这个罐子变大了。 但是，只有当助手值得信赖，回报足够的钱才能使得Truster赢利，投资才能为Truster赢得回报。
例如，如果Truster投资了所有30分，那么这个数额是三倍，而助手获得90分。 如果助手值得信任并且回报一半，那么他们最终会得到45分：比Truster开始的还要多。
然而，助手可能会决定保留所有90美分而不返还任何东西。 在这种情况下，Truster以零结束，比起步时差。
因此，托斯特勒决定投资多少钱给他，他是多么值得信赖，他认为自己会面对自私的诱惑 - 那就是他相信她多少。
我们发现那些同意帮助接受者而不“看”成本的帮助者更受信任者的信任。 而且，他们真的更值得信赖。 这些“不计算的佣人”实际上是在面对试图保持一切为了自己的诱惑的时候，把更多的钱还给了信任者。
有人在看着你
我们还发现，助手的动机是担心自己的声誉。
对于一半的参与者来说，计算会产生声誉上的后果：在决定是否帮助之前，Truster被告知Helper是否考虑了成本，因此Helpers可能会通过计算失去“信任点”。 对于另一半的参与者，信任者只知道帮助者是否帮助，而不是他们是否看到了成本。 我们的研究结果表明，当他们知道这会产生声誉后果时，帮助者不大可能看成本。
这个结果表明，人们不会因为不被打扰而做出不计算的决定 付出努力来计算。 无论这种策略是否有意识，不计算的决定也可能是向别人发出信号的一种方式。
不计算日常生活中的合作
我们的研究表明，看似有原则的和不可计算的，有声望的好处。
这个结论可能广泛地适用于与朋友，同事，邻居和恋人的社交关系。 例如，它可能揭示了为什么一个好朋友是一个帮助你的人，没有问任何问题 - 而不是那些仔细追踪好处并记得你欠多少的人。
这也可能揭示了哲学和宗教传统中僵化的道德准则普及的一个出乎意料的原因。 承诺像金科玉律这样的标准可以使你 更流行.
要相信特朗普或克林顿？
我们的研究也可能有助于揭示特朗普的吸引力。 他最大的优点之一似乎是他用情感化的行为表达的真实性。
但重要的是要理解，未经计算的决定将有利于你的声誉，只有当你最终采取的行动是积极的。 在我们的实验中，不计算成本而决定不提供帮助的帮助者似乎特别不值得信赖 - 可能是因为他们似乎无论做什么事都自私自利。 同样，特朗普的冲动对那些支持他的价值观的人来说可能是一个加分，但是对那些不支持他的人来说是一个巨大的折中。
相比之下，克林顿的角色往往对那些支持她的价值观的人来说是缺乏吸引力的 - 因为这表明当成本太高时，她可能不会支持这些价值观。 尽管她有经验和进步的记录，但这可能会说明为什么她不会激励一些自由派人士拥有更多的热情。
然而，“计算”意味着一个重要的细微差别。“计算”的一个意思是自我利益：在你同意坚持你的道德原则，或为别人牺牲之前，你要考虑到成本和收益你自己 - 只有在你认为这对你最好的时候，你才会继续做“正确”的事情。
另一种“计算”的方法是仔细考虑对他人有什么好处。 政策制定者可以进行一个复杂的分析，找出实施政策的最佳途径，以最大限度地利用人民的利益，而不是直接行事。
我们的理论和实验只适用于第一种“计算”的含义：他们认为从事自利计算是破坏信任的因素。
但是从什么意义上来说，特朗普是无法计算的 - 克林顿究竟在计算什么？
当然，还有争议的空间，但是 一个共同的论点 支持克林顿的是，她的计算反映了她有能力有效地进行游戏，以便在我们两党制的制约下实现最为先进的政策。
为了赢得胜利，克林顿需要说服选民说，她的计算最关心的是核心利益 - 这是本周民主党全国大会的主要目标。
关于作者
Jillian Jordan，博士 心理学候选人， 耶鲁大学
David Rand，心理学，经济学，认知科学与管理副教授， 耶鲁大学
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