今天上市的房屋可能会如何影响您对此的看法？ fstop123 / E +通过Getty Images
去年，当我和丈夫购买新房时，我们最终购买的房子是我们最初排除的那套房子。 尽管房子有很多利弊，包括价格适中，但也有一些弊端，因此我们一直在寻找。
几个月后，我们认为我们找到了理想的住所。 但是像所有房屋一样，它也有缺点。 当我们开始谈判过程时，那些负面因素开始对我们造成压力。
这使我们重新考虑了我们最初拒绝的前一所房子。 关于它的一切并没有客观地改变，但是我们开始不同地权衡它的各种功能。 我们对这两个房屋的思考越多，我们的看法就越转移。 最终，我们改变了想法，买了我们最初算出的那个，幸运的是它仍然在市场上。
我们的购房决策体现了人类决策的共同特征之一：决策取决于环境。
信念和选择是由相对因素决定的。 当我和我丈夫购买房屋时，我们通过比较评估了各种功能，例如价格，位置，建筑质量等。 这个人如何与那个人相提并论呢？
当然，绝对标准起作用。 例如，我们对价格有严格的上限。 但是，上下文因素可能会改变您对周围世界以及您所选择的信念。 像购房者这样的外行人会受到这些相对评估的影响。 专家也是如此； 一项研究发现医生诊断出尿路感染 会根据情况做出不同的判断 他们是否首先可以访问实验室数据或患者的病史。
我是一名认知科学家 他研究了情境因素对人类判断和决策的影响。 这样的因素可能会带来好的或坏的后果。 广告商可能会利用上下文因素来销售特定产品。 但 上下文也可以用作微调 帮助人们做出更好的决定，例如 进行癌症筛查。 我对发展理论以预测背景将如何影响人们的选择和改善决策的工具感兴趣。
订单很重要
考虑陪审员判断被告无罪或有罪的重要任务。
在审判过程中，陪审员听到了起诉和辩护方提供的许多信息。 陪审员的工作是评估所有事情，并最终做出关于内lt的判断。
我的实验室研究 和其他研究 陪审团的决策者发现，信息呈现的顺序会影响到有罪判决。 与以相反的顺序提供相同的信息时，先听完起诉方在听到辩方的话之前首先要说什么相比，会导致不同的判断，辩方接着是起诉。
这种现象被称为“秩序效应”。 一种常见的顺序效应称为“首要效应”。 在这种情况下，在第一个想法产生影响之后，很难更新自己的信念。 在较早的信息的上下文中评估较晚的信息，从而导致较晚的信息对信念的影响较小。
诱饵效果
考虑一下我的购房经验的简化版本。 假设我只关心两个功能：价格和位置。 想象一下，我要在两栋房屋之间做出选择，一栋位于黄金地段且价格昂贵（我们称这栋房子为A），另一栋位于较不理想的地方且价格可承受的房屋（下称这栋房子为B）。 在这种情况下，我要在价格和地理位置之间进行权衡。
现在，假设市场上出现了一个新选择：C房，它的位置与B房非常相似，但价格稍高一些。 在这种情况下，C房显然比B房差-不利位置的价格更高-因此我永远不会选择它。
研究表明，即使我永远也不会买房C 它影响了我在最初两个之间的选择。 劣质房屋C的存在增加了我购买房屋B的可能性。 这种现象被称为“诱饵效应”。
类似于定单效应，诱骗效应的发生是因为人们在其他期权的背景下评估期权。 引入“诱饵”选项（例如劣质房屋）将改变您评估桌子上原始物品的方式。
引入新选项后，它可以改变您对原始选择的感觉。 诺埃尔·亨德里克森（Noel Hendrickson）/ DigitalVision通过Getty Images
在许多选项具有许多功能的情况下，您可能无法同时注意所有信息。 相反，您专注于信息的子集–特定选项，功能或两者兼而有之。 引入“诱饵”选项时，它会 改变您的注意力去向 以及比较如何叠加。 诱饵通常使人们更倾向于考虑类似的高级选择权（在房地产示例中为B房），并最终导致选择该选择权。
我实验室的研究表明 诱饵效应发生在简单的感知任务中 例如判断几何形状的区域 除了消费者选择任务。 科学家还发现了其他物种的诱饵效应， 来自猴子 对昆虫.
为什么背景会影响决策？
其他认知过程（例如记忆和注意力）支持决策。 这些过程有局限性。 例如，由于头脑工作记忆的能力有限，很难同时保存许多信息。 情境因素影响这些更基本的认知过程，并影响选择的下游结果。
因此，上下文效应不是决策的怪癖，而是人类思想在更基本的层面上工作的结果。 最近，我和我的同事们利用这种见解来 减少甚至消除实验室中的诱饵影响。 了解情境如何影响基本的认知过程，使我们能够预测人们在新情况下的行为方式。 当研究人员正在思考如何制定鼓励有效选择并帮助人们做出更好决策的政策时，此类知识非常重要。
关于作者
心理学副教授Jennifer Trueblood， 范德比尔特大学
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