保持警惕。 El Nariz / Shutterstock
我们通常会在互动过程中解释直视眼睛的人作为可信赖的标志。 事实上，当有人避免目光接触时，它可能会相当令人不安。 至少在西方世界就是这种情况，我们使用目光接触作为诚实和坦率的标志 - 将其视为一种积极的属性，特别是在与我们有业务往来的人中。
但研究是 越来越具有挑 这个标准视图。 我们的研究， 发表在欧洲社会心理学杂志上，恰恰相反：在一个正在进行谈判的竞争环境中，直接在眼中看另一个人可能是竞争和恶意的标志，而不是仁慈。
在三次实验中，我们发现直接在眼睛中寻找某人可以预测竞争行为 - 甚至欺骗。 在第一个实验中，我们使用眼动仪跟踪75人的视网膜，而他们不得不与另一个人分钱。 我们发现直接在眼睛中看着他们的对手预测会向该人提供较低的首次报价。
在另一项实验中，我们指派53人员观察对手的眼睛或脸部的其他部位。 分配到前一个条件的人在模拟的工作合同谈判中向他们的对手提供的首次报价低于分配给后者的报价。
分裂或偷窃
也许最有趣的是，我们还梳理了99剧集的数据 金球这是一款来自2007-9的英国游戏节目。 该节目的结构允许两名玩家进入最后一轮 - 沿途积累累积奖金。 在最后一轮比赛中，球员必须决定如何处理这笔宝贵的钱。 在每个玩家面前有两个球，一个标记为“偷”，另一个标记为“分裂”。
两名球员就他们将选择哪个球进行对话。 如果两个玩家选择“分裂”，他们就可以分开累积奖金。 如果两个玩家都选择“偷”，那么他们都没有得到任何东西。 但是如果玩家A选择“分裂”并且玩家B选择“偷”，则玩家A得不到任何东西而玩家B获得整个累积奖金（反之亦然）。 这意味着每个球员的目标是说服对方选择“分裂”球，几乎所有球员都向他们的对手发出信号，表明这是他们将做出的选择。
我们观看并编码了所有录像带，了解每个玩家在最后一次谈话中给予另一个人的直接目光接触量，然后检查这个数字是否可以预测球员的球选择。 事实上它确实如此 - 但与大多数人的想法相反。 更大的目光接触与一名球员更有可能选择抢断而不是分球 - 即使他们明确说明不是这样。
与其他玩家的直接目光接触是根据参赛者与其他玩家直接凝视的交互次数来衡量的。
现实生活的影响
虽然民间智慧告诉我们目光接触是诚实和可信赖的标志，但这些调查结果对我的研究团队和我来说并不意外。 动物在进行仁慈行为之前不会直接接触眼睛，而是在发作之前立即进行眼神接触 - 眼神接触是一种 挑战和威胁的迹象 从另一个。 在我们“攻击”之前，我们人类似乎通过（下意识地）直接在眼睛中看着我们的对手来继承这一传统。
这对工作场所意味着什么？ 在竞争激烈的商业环境中，例如，当参与谈判或商业交易时，请注意直接看着你的人可能不如你想象的那么友好。 如果你想要诚实和值得信赖 - 特别是在更多的国际环境中 - 直接目光接触可能表明相反。 例如，在许多亚洲文化中，寻找一个地位较高的人 是一种不尊重的表现，一边看着信号的尊重。
我们所有的实验都是在竞争激烈的环境中进行的 - 谈判或高风险的游戏节目 - 必须在这种背景下理解。 这意味着他们很可能不适用于社交环境，例如与朋友，家人或亲人共度时光。 在这些情况下，直接目光接触，通常被称为“凝视”， 仍然可以成为亲密的标志 和仁慈。
关于作者
詹妮弗·乔丹（Jennifer Jordan），领导力与组织行为学教授， IMD商学院
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