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没有理性的人会进入乐透区。 在英国的乐透中挑选正确的六个数字并获得累积奖金的机会大约是 一个在14m中.
但即使是纯粹基于运气的东西，也可以找到一种策略。 如果必须进行抽奖，您将如何提高赢得更高奖金的前景？ 答案是始终选择31以上的数字。
那是因为 分析表明 大多数人选择与他们的生日或家庭成员的生日相关的数字作为他们的“幸运”数字。 因此，选择31以上的数字将确保如果您的组合是抽奖的运气，您将获得更大的奖金，因为其他人不太可能选择相同的奖金。
这种逆向思维也可以应用于商业，战略和行为科学可以结合起来，以利用我们所拥有的许多看似非理性的偏见。 几个世纪以来，聪明的交易者一直在利用“噪声交易者”，他们在做出投资决策时对新闻事件反应过度。 但我的 研究 表明这在金融市场之外也是可行的; 识别和修复自己的偏见，但在业务方面利用竞争对手可能是一个成功的策略。
如何做到这一点需要可靠的证据和分析，为您的战略提供坚实的基础。 所以我把这种方法称为“分析行为策略”。 这是因为它涉及利用行为科学来寻找逆向机会，然后使用数据分析来获得竞争优势。
回归到平均值
例如，大多数人都不认识一些叫做的东西 回归到平均值，非常高或低的结果通常跟随更普通的结果。 这可以用来衡量运气对表演的影响。
只要结果不完全在个人或组织的控制之下，例如销售业绩或公司的增长，就会发生业务中的均值回归。 一个伟大的表现表明良好的管理，但良好的时机或运气。 根据定义，好运是暂时的，因此未来的表现不太可能强劲（它会向下回归到平均值）。 逆势战略家的好处是许多竞争对手会这样做 天真地假设 目前的巨大表现将持续下去。
让我们来看看音乐界。 如果一个新的乐队或音乐家有一个顶级20命中，音乐标签应该立即尝试签名吗？ 我的分析 8,297的行为在美国从100到1980的广告牌2008不建议。 相反，音乐标签老板应该在图表中注册22和30之间的到达位置。
排名第一的20艺术家平均可能会看到他们在40和45之间的下一次单一成就，与平均水平较低的同行相比，平均回归的幅度不成比例。 与此同时，22和30之间的图表预测未来排名最高。 这就是音乐标签老板会发现隐藏的宝石的地方。
他们的大多数竞争对手都会竞购那些进入顶级20的超级巨星，这些巨星的价格更高，而且从统计上来说，预期的未来表现会更低。 相比之下，看看“第二好”应该发现更便宜的行为，这些行为实际上将产生更令人印象深刻的未来成功。
我们可以用这种方式解决的另一个问题是出口增长型企业应该向哪些市场出口。 许多公司自然会前往亚洲市场，其GDP增长率很高，如中国或印度。 这种策略的问题在于，他们的大多数竞争对手也将前往这些国家。
A 仔细分析 全球1960与2017之间的GDP增长率显示，该区域的均值回归也非常强，但具有不对称效应，影响了表格底部的国家。 这就是隐藏宝石的所在。 如果一个国家的增长率非常低 - 在十大国家 - 它可能在接下来的一年中表现明显好于接下来的十个最差表现者。
相反的投资
正如赢得更大份额的彩票头奖的策略一样，进入这样的新市场的逆向公司将受益于作为少数（如果不是唯一的）投资于这些国家的少数公司之一。 这是一个勇敢的举动，但有时人群的智慧必须与高增长国家或行业中将面临的激烈竞争相平衡。
我的研究 表明处于最低10％的国家，其经济目前每年萎缩约3％，可能会大幅提高其GDP增长率。 事实上，在任何一年中，最差的十个国家更有可能在未来一年中提升表现优于所有其他国家的45％。
这种逆势理论并不能保证成功。 由于战争或其他危机，许多国家实际上将有可怕的前景。 相反，这种方法提供了一个搜索指南，用于从竞争对手的估计过高或低估中寻找机会。 由于政治原因，一些国家可能会受到关注，但仍有合理的经济前景。
使用一个适度成功的行为是一个更好的策略，而不是针对一个即时命中的艺术家。 Nejron照片/ Shutterstock
在1989天安门广场抗议活动之后，中国就是一个很好的例子，这引发了全世界的谴责，许多西方公司退出了这个国家。 许多台湾和香港公司没有遵循这一共识，而是进入中国，他们的投资受到了欢迎。 他们获得了先发优势从那以后，这帮助他们始终领先于西方公司。
这表明如何意识到行为科学中发现的偏见可以帮助公司在竞争中领先一步，并创造新的策略来利用竞争对手的盲点。 财富有利于理解这一理论的战略家。 根据证据，您可以看到其他人未能看到的内容以及其他人未能做到的事情。
关于作者
刘成伟，战略与行为科学副教授， 华威大学沃里克商学院
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