女人不会向男人索要更多报酬——但她们会向女人索要

: By 伊尼戈·埃尔南德斯·阿雷纳兹和纳戈尔·伊里贝里

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女人不会要求男人多付钱 - 但他们会问女人

我们很多人都很熟悉78美分到男人的美元。这就是美国劳工统计局对性别进行量化的方式差距在全职工人中：男性每赚一美元，女性就能获得78美分。来自美国的这些数据不是例外，而是常态：在澳大利亚差距是15美分; 在欧盟，差距约为16美分; 等世界各地。在试图理解这种工资差距时，一长串的特征 - 例如学术培训中的性别差异，以及行业或职业的选择 - 能够解释很大一部分。但不是全部。毫无疑问，歧视起着重要作用，但还有其他因素需要引起注意。在这里，我们将关注性别如何影响薪酬谈判，以及工作场所中的普遍结构（赋权方通常是男性）如何对女性的谈判结果和工资产生负面影响。

特别是高薪，高技能的工作，需要高素质的员工，大量的工资是与公司代表进行一对一谈判的结果。有趣的是，数据显示，这些高技能职位的性别工资差距更大。值得一提的是，谈判不是一次性的经历，而是在整个职业生涯中以加薪，奖金和晋升的形式出现。因此，如果高技能的男性和女性进行不同的谈判并达到不同的结果，这将解释我们仍然无法解释的性别差距的一部分。这种解释得到了经济学家Linda Babcock及其合着者Sara Laschever的支持书 女性不要问：谈判和性别分裂 （2009）。作者表示，在宾夕法尼亚州卡内基梅隆大学的毕业生中，57％的男性通过谈判获得起薪，而只有8％的女性这样做。这种差异肯定会导致这个相同人口的性别工资差距。但故事还有更多内容。

即使男性和女性都进行谈判，他们的最终结果也会有所不同。男性往往更具竞争性，更不具有亲社会性，这使得他们通过谈判过程获得比女性更高的薪水。但是，在我们最近研究我们发现，谈判中的性别差异并不是那么普遍，而是主要取决于谈判桌的性别构成。简而言之，当公司的代表是男性而不是代表女性时，谈判薪水的女性要求较低的薪酬。而且，鉴于此，大多数时候，公司的老板都是男性，这种动态在薪酬结果中发挥着作用。

我们通过使用电视节目的数据得出了这个结论。在那个电视节目中，一位参赛者被赋予了一定数量的金钱。他或她被问到一个简单的问题。然后参赛者必须找到街上的某个人代表他/她回答问题。这就是谈判的地方：参赛者必须从街上的响应者那里购买答案，通过讨价还价的方式谈判价格，参赛者提出报价，响应者提出要求。与大多数现实生活中的情况一样，电视节目提供了一个设置，其中有一个强大的讨价还价方（竞选者）和一个弱者（响应者）。参赛者可以在任何时候放弃谈判以寻找另一个响应者，并且参赛者也知道可用于支付的金额。因此，该设置复制了典型的工作谈判情况，其中公司的代表知道公司愿意支付给工人的最大金额。如果谈判变得过于激烈，公司的代表可以利用完全中断的威胁雇用另一名工人。

我们使用此设置来查看谈判的最终结果，基于“谈判表”的性别构成（与女性响应者的男性参赛者，与男性响应者的女性参赛者等）。我们发现，达成交易的可能性以及要约和抵押品的数量（代表谈判期间的冲突程度）是相同的，与性别组合无关。然而，与女性参赛者进行谈判的男性应对者比其他任何人都获得了更多的比赛，在任何其他比赛中，比起响应者的人数高出2％。与此同时，女性对男性参赛者的反应比任何其他比赛中的反应者都低了16％ - 女性在与男性谈判时面临的惩罚。更重要的是，当我们来解释这一惩罚时，我们发现了明确的证据，即通过较低的报价不存在男性对女性的歧视，而是通过要求较少而自我歧视的女性。但是，至关重要的是，只有在与男性谈判的女性中才会出现这种情况。在比较与其他女性谈判的女性时，她们的行为方式与男性完全相同。

我们研究结果的一个重要方面是，性别差异只出现在女性处于弱势地位的男女之间的谈判中，而不是在女性是被赋权者的情况下。这突出了不仅性别和性别配对的重要性，而且还强调了谈判桌中的相对优势。劳动力市场与性别工资差距之间的联系可以如下：由于管理人员和老板通常是男性（由于他们的地位，赋予他们的权力而使他们），女性工人比男性工人更不可能要求加薪和促销。此外，当他们这样做时，他们会要求更少，这有助于增加性别工资差距。因此，我们的下一步是明确的：我们必须了解这种性别互动对讨价还价设置的影响，以及如何克服它。