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零售商如何利用心理学影响我们的购买决定

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 LADO/快门

您可能认为您只在需要时才购买所需的东西。 但无论您是购买食物、衣服还是小玩意,零售商都在利用心理说服力来影响您的决定——并帮助您分配现金。

如果你回想一下,我敢打赌你很有可能记得走进一家杂货店却发现商店的布局已经改变了。 也许卫生纸不再是您期望的位置,或者您很难找到番茄酱。

为什么商店喜欢搬东西? 嗯,这实际上是一个简单的答案。 更改商店中物品的位置意味着我们,客户,在我们四处寻找我们需要或想要的东西时会接触到不同的物品。 这种策略通常可以显着增加 计划外支出,当我们在购物篮中添加额外的物品时——通常是一时冲动——同时花更多的时间在商店里。

一时冲动购买

事实上, 研究表明 多达 50% 的杂货是由于冲动而售出的——超过 87% 的购物者会冲动购买。

虽然它很复杂并且受许多因素的影响,例如需要唤醒和缺乏自我控制,但众所周知, 外部购物线索 – 例如,“买一送一”优惠、折扣和店内促销展示 – 发挥着关键作用。

一个吸引人的报价可能会导致一阵短暂的愉悦,这使得做出理性的购买决定变得更加困难。 如果我们在此时此地购买该物品,我们就会被“节省”的感知价值所征服——因此我们忽略了其他考虑因素,例如我们是否真的需要它。 即时满足的需求很难被忽视。

捆绑是 另一种技术 零售商用来触发冲动购买。

你可能经常看到它。 配套产品被打包成一个产品,一个价格,通常会提供很大的折扣。 例如,游戏机通常与两到三款游戏一起出售,杂货店有“餐饮”捆绑包,甚至还有专门针对各种游戏的网页。 捆绑优惠.

购物可以是朋友或敌人

虽然这些策略可以帮助增加零售商的利润,但它们也会给客户带来问题。

冲动购买无疑会影响 消费者心理健康. 它会增加羞耻感和内疚感,进而导致焦虑, 压力和抑郁症.


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当冲动购买导致过度购买时,情况可能会更加严重,尤其是当人们花他们没有的钱时。

但也有一些积极的方面。

网上购物被发现可以增加多巴胺,因为当我们期待快乐时,它会释放到我们的大脑中。 因此,当我们等待购买的商品到达时,我们 倾向于感到更兴奋 比我们在商店买东西要好。

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网上购物可能比从商店购买更令人兴奋。 Rawpixel.com/shutterstock

如果这种愉悦的感觉得到很好的管理,那么它就没有坏处。 但是,可悲的是,它并不总是到此结束。 这种稍纵即逝的愉悦感有时会导致 购物成瘾. 当消费者想要不断体验“多巴胺的冲击”时,就会发生这种情况,因此他们会陷入购买越来越多的商品直到获得 失控.

另一方面,购物可以提供帮助 恢复一个人的控制感.

当我们感到不开心或焦虑时,我们倾向于认为一切都超出了我们的控制。 但是,由于购物让我们能够做出选择——去哪家商店或者我们是否喜欢某件商品——它可以带回一种个人控制的感觉并减少痛苦。 因此,这可能是一项比许多人想象的更有意义的活动。

零售商也可以帮助我们

虽然零售商可能并不热衷于减少我们的购物量,但如果他们愿意,他们可以帮助更积极地影响我们的购买决策。

迫切需要 对抗肥胖 在世界上大多数国家。 这就是为什么英国政府决定 限制促销 从 2022 年 XNUMX 月起,在主要商店位置出售不健康食品(游离糖、盐和饱和脂肪含量高)。

这是一个可以提供帮助的策略。

从结账处去除诱人的零食有助于减少购买的含糖食物的数量——在某些情况下 高达76%.

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结帐是吸引客户冲动购买的主要位置。 山梨/百叶窗

最近的一项研究发现,通过增加更健康的食物选择的供应和促销(例如在普通薯片旁边存放低脂薯片)并制作它们 更明显 通过定位和巧妙使用标牌——确实可以鼓励购物者做出更好的选择。

最终,抵制我们不想要或不需要的商品并做出健康决定的关键在于我们。 了解我们在购物时所做的事情会有所帮助。 一个好的个人策略是尝试减少浏览量并使用购物清单——并尝试只购买上面的东西。 但请善待自己,因为说起来容易做起来难。谈话

关于作者

凯瑟琳·詹森·博伊德,消费者心理学的读者, 安格利亚鲁斯金大学

本文重新发表 谈话 根据知识共享许可。 阅读 原创文章.

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