是否巧妙地鼓励您选择菜单？ Supavadee butradee / Shutterstock.com 何塞·安东尼奥·罗莎
每天，您都会做出重要的选择-关于吃薯条还是快步走，是否花钱或节省薪水，是否购买可持续的选择还是一次性的塑料选择。
生活由无数的决定组成。 抚摸人的想法 在过去的十年中，朝着正确的方向发展，而不是依靠他们的内部动机，已经获得了关注。
一般而言，轻推涉及轻轻地诱使某人做出决定或行为。 完美的推导是导致期望的决定或行为而无需人意识到任何外部影响的推导。
想想员工是 自动加入退休储蓄计划。 必须选择退出而不是选择加入的工人更多地参与了退休储蓄。 或描绘酒店浴室中的那些小卡片，说明大多数酒店客人这样做，从而鼓励人们重复使用毛巾，而不是呼吁客人承担社会责任。
在这些无数类似的情况下，人们感到处于控制之中，但被迫偏爱一个选择而不是另一个选择。
那么，所有这些推动作用如何在脑海中发挥作用？ 作为一个谁 研究消费者的决策，我可以告诉你：这很复杂。
您是两个（或多个）头脑
神经科学家，从安东尼奥·达马西奥（Antonio Damasio）等先驱者开始，就表明了 大脑不像计算机 复杂的程序可以提供最佳解决方案。 实际上，思想似乎涉及 许多相对简单的系统，有些在脑子里，有些 遍布全身.
这些系统并不总是一致的。 一些系统是自私的和短视的，一些系统关心与其他系统的关系，而某些系统则优先考虑诸如上帝和人类未来之类的超然事物。 此外，人们对每种机制的意识不同，因此 有时您会认真周到地做出决定 而其他时候，您可以快速直观地进行设置。
当您的系统处于竞争状态时，哪个通知您的下一个决定 取决于发生了什么 就在那时候。 例如，一位糖尿病患者在决定一天要吃沙拉而不是在橄榄园吃面包时，可能会考虑周到地考虑他的长期健康和家庭责任，甚至考虑神的旨意。 但是，下次访问时，他可能会吞掉篮子中的每个面包条，以应对新鲜出炉的面包的味道。 不同的情况，不同的机制，不同的决定。
符合您的内部规范
可以通过许多机制来起作用，有些机制有意识的，有些则没有。 通常，您不会意识到自己正在被轻推。
其他人都重复使用毛巾… 安德里亚·戴维斯（Andrea Davis）/ Unsplash, CC BY
一种微调方法依赖 突出别人的决定 您可能会认为有影响力。 在读完“住在这家酒店的大多数其他客人都在重复使用毛巾”之后，许多人预想着其他人也会喜欢他们，或者可能是地位更高的重复使用毛巾。 他们感到不得不将自己的行为与大多数人的行为保持一致以便适应。决定是他们的决定，但他们已经被轻推了。
另一种微调技术着重于在特定情况下应如何采取行动。 这些有时称为“禁令规范”，它们会因文化而异。 想象一下，毛巾的吸引力改为：“通过重复使用毛巾，您加入了关心环境的数百万人。”在这种情况下，客人潜意识里对获得其他“数百万”其他人的不满的担忧导致他挂上毛巾。
如果毛巾信息改为“重复使用毛巾符合环境责任的高标准”，则它会突出显示自我强加的标准或规范（如果决策者存在的话）。 这种个人规范之所以称为禁令，是因为它们涉及对与错的信仰，这些信仰考虑了超越和抽象的概念，例如对上帝的虔诚和服从。
有趣的是，这种提示（无论是基于主观的社会规范还是个人规范）并不适用于所有人。 有些可能效果更好 在某些文化中（例如在亚洲社会中），并且在某些年龄段（例如年轻人中）比其他人更重要。
将场景设置为所需的选择
推动人们前进的另一种方法是改变决策环境。 这种技术有时称为“选择建筑设立的区域办事处外，我们在美国也开设了办事处，以便我们为当地客户提供更多的支持。“
假设一家杂货店试图鼓励消费者购买对生态负责的产品，例如再生纸质笔记本。 如果将所有环保产品一起显示在过道的尽头，人们将注意到并激活其内部规范。 但这可能不会转化为多次购买，因为仅购买一种产品就可以满足标准。 但是，如果产品在整个商店中都有展示，那么多个店内展示可以重新触发内部化的规范，则可能在同一购物行程中进行更具生态责任感的购买。
抚养人不是欺骗。 在大多数情况下，通过提高特定决策或行为的突出性来推动工作。 如果您已经习惯了某些事情（例如健康饮食），那么轻推可以帮助您朝着该方向发展智力。 微调是一种增强，特别是在您的决策机制相互竞争的情况下，例如新鲜面包的香气在空中飘荡。
新鲜出炉的面包的香味可以用来使您向餐厅偏爱的方向移动。 Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
同时，飘散的香气本身就是微不足道的。 可以有意地增强它，以促进愉悦的消费，从而改善情绪，并可能导致更多的消费或更多的小费。 捏合可以增强或抑制良性行为，因此，公司和组织有责任明智和负责任地使用裸露。
有时人们的欲望是无意识的，并且潜伏在背景中，但无能为力不能使人们做自己不想做的事情。 它仅鼓励他们遵循当前可能被其他因素掩盖的决定或行为。 当人们有意识地相信决策或行为（无论是健康饮食，购买对环境负责的产品还是为退休储蓄）是有益的， 轻推效果最佳.
关于作者
市场营销学教授何塞·安东尼奥·罗莎（JoséAntonio Rosa）和约翰·黛博拉·加努埃（John Deborah Ganoe）院士， 美国爱荷华州立大学
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