当你需要协商时,中等强度的愤怒可能会有所帮助

当你需要协商时,中等强度的愤怒可能会有所帮助
一项新的研究表明,在谈判过程中,高强度的愤怒会引​​发比中等强度的愤怒更小的让步。

“......谈判者不应该只考虑是否表达对他人的愤怒,而应该如何表达对他人的愤怒。”

研究人员发现愤怒表达式在谈判中的效果取决于情感展示的强度。 总的来说,中等强度的愤怒引起更大的让步,而不是愤怒,因为中等强度的愤怒被认为是困难的。

高强度愤怒被认为是不适当的,并且比中等强度的愤怒更不有效。 此外,愤怒表达会导致对谈判关系的更糟的感受。

作者写道:“学者们一再询问在谈判中表达愤怒是好还是不好。” “目前的研究表明,谈判者不应该仅仅考虑是否表达对他人的愤怒,而是如何表达对他人的愤怒。”

研究人员发现一致的证据表明,随着愤怒程度的增加,最初人们做出的让步也增加了; 但在某个时候,随着愤怒程度的不断增加,特许权减少了。

研究人员在两项研究中展示了愤怒表情强度的影响,这是第一次与来自美国的226本科生(88男性和138女性,平均年龄为21)参加面对面谈判,涉及学生项目,第二位参与了亚马逊Mechanical Turk网站涉及手机销售的计算机调解/在线谈判的170人(79男性,90女性和1未指定,平均年龄为37)。

他们通过指导谈判人员表达愤怒,通过不同的方式来操纵愤怒的强度,这种愤怒在强度水平上产生了自然的变化,并通过实验操纵表达不同强度水平的书面愤怒言论。

例如,作者创造了诸如“这次谈判开始让我感到有点不安”,“这次谈判让我感到不安”,以及“这次谈判让我完全失望!”来传达低,中,高水平的言论的强度。

作者说,需要更多的研究来理解情绪表达的性质如何影响个人和人际结果。


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“探讨强度对愤怒的谈判中普遍存在的情绪的影响是很有趣的,比如快乐,失望或自尊等,以更全面地理解强度水平如何影响情绪的社会影响。”

调查结果出现在 实验社会心理学杂志。 其他合着者来自莱斯大学和西北大学。

来源: 莱斯大学

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