根据一篇新论文，动态定价可能会通过改变客户的行为而产生意想不到的后果。

当您的在线零售平台每年清除数十亿笔交易时，在相对少数客户上测试相同产品的不同价格会有什么危害？ 您可以通过提高低价产品的销量来找到最大化收入的方法，对吧？ 或者，您可能会锁定消费者所关注的产品的销售情况。

“从长远来看，零售商没有意识到向不同客户提供不同价格可能会适得其反......”

这就是动态定价背后的理论，这是一种在线零售商流行的做法，因为他们试图更好地管理收入并利用他们收集的关于客户的大量数据。

“从长远来看，零售商没有意识到向不同客户提供不同价格可能会适得其反，”共同作者，圣路易斯华盛顿大学奥林商学院运营与制造管理助理教授Dennis Zhang说。

在论文中，出现在 管理科学，研究人员专注于中国在线零售商阿里巴巴集团（Alibaba Group）用于瞄准那些将产品放在购物车中的顾客的促销工具。

在12三月和四月11，2016之间，阿里巴巴对超过100百万阿里巴巴客户进行了实验，这些客户在11,000零售商处购物。 他们针对一组随机的客户，这些客户的购物车中的产品超过24小时，并且特价促销。 符合相同标准的其他客户未获得特价促销。 研究人员与阿里巴巴合作分析了这项实验。

“你正在培训客户，使其更具战略性......”

在短期内，动态定价计划就像流氓一样。 由于促销产品的销售额翻了一番，产品从阿里巴巴购物车中飞出。 但是，客户不必花很长时间就能了解正在发生的事情。

“你正在培训客户更具战略性，在本文中，我们展示了动态定价的意外后果，”张说。 “人们不只是在购物车中保留更长的东西，而且他们正在成为讨价还价的猎人。 他们花更多的时间寻找交易，甚至在他们把东西放进购物车之前。“

事实上，动态定价和特殊购物车促销的长期结果显示出三个意外后果，这些后果是零售商的好消息和坏消息的混合。

• 首先，从好的方面来看，零售商开始看到他们的产品有更多的网站浏览量，并且在本月推出购买的可能性更高。
  
  
• 其次，顾客的购物确实变得更具战略性。 他们在推车上添加了更多的产品，并希望提升价格，或者他们对所购买的产品更加挑剔，结果是在实验期后，即使没有促销的产品销售也在增加。
  
  
• 第三，这些促销活动的影响蔓延到一大批从未提供价格促销的卖家。 他们发现他们的客户也开始更具战略性。 换句话说，一旦你变得更具战略性，你不仅对促销卖家更具战略性，你对无促销卖家也更具战略性。

“如果我了解到客户正在寻找交易，我可能有动力提供这类交易以吸引客户增加销售额，”合着者奥林的运营和制造管理教授Lingxiu Dong表示。 然而，在线平台担心这种做法可能导致螺旋式下降，因为零售商削弱了自己的产品，但随着客户持续逢低买入，收入继续下降。

“我们还需要创造性地让客户有更多时间参与这个平台，”她说。 例如，销售更多品牌知名度广告以利用抄底网络流量可能是一种选择。

研究人员与阿里巴巴集团的代表合作开展工作。 最终，研究结果说服公司拉动购物车促销活动。

作者简介

来自加州大学洛杉矶分校的Hengchen Dai也是这项工作的贡献者。

Sumber: 华盛顿大学在圣路易斯

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